S’adapter pour rester proches des clients
Alexandre Zeller, Associé-gérant

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S’adapter pour rester proches des clients

« Quel avenir pour la gestion privée suisse ? La Suisse peut-elle survivre ? » C’est sur cette question qu’Alexandre Zeller, Associé-gérant du Groupe Lombard Odier, s’est penché le 4 décembre à Zurich, à la demande de la Chambre de Commerce Suisse-Britannique.

Sa réponse ? Le secteur bancaire suisse prospérera encore aussi longtemps qu’il continuera d’anticiper le changement et de proposer des services à valeur ajoutée à la clientèle.

« La gestion privée n’est pas différente des autres secteurs d’activité », estime-t-il. « Il est crucial de ne passer à côté d’aucune grande évolution de notre industrie et de suivre attentivement les tendances de fond qui la remodèlent. »


Pas de garanties

Ces derniers temps, nous avons assisté à la disparition de beaucoup de grandes enseignes, à l’instar de Thomas Cook au Royaume-Uni. Alexandre Zeller a ensuite fait le parallèle entre ce phénomène et le déclin de compagnies telles que Kodak, qui n’avait pas su anticiper l’avènement de la photographie numérique, et de Nokia, qui n’avait pas été capable de s’adapter aux changements de son secteur. 

A une époque où beaucoup de sociétés prestigieuses mettent la clé sous la porte dans divers secteurs, M. Zeller souligne qu’il n’y a aucune garantie. Cette réalité, la Maison l’a bien comprise du haut de ses 223 ans et après avoir surmonté de nombreuses crises : repenser le monde est la seule manière de rester dans la course.

La gestion privée n’est pas différente des autres secteurs d’activité », estime-t-il. « Il est crucial de ne passer à côté d’aucune grande évolution de notre industrie et de suivre attentivement les tendances de fond qui la remodèlent. 

Identifier les tendances

Dans la gestion privée, les principales tendances qui ont émergé concernent la nouvelle réglementation, la technologie, l’évolution de la clientèle et la transparence. Ces changements surviennent à un moment où les revenus ont diminué, en raison de l’évolution du marché et de l’augmentation des coûts. « Nous vivons à une époque particulière, où les gouvernements sont payés pour emprunter de l’argent. », constate-t-il.

Il poursuit en s’appuyant sur un exemple d’actualité : « Le gouvernement suisse peut emprunter à un taux d’intérêt négatif. Le phénomène a désormais gagné le marché hypothécaire dans les pays scandinaves. D’une manière plus générale, sachant que les taux d’intérêt campent à des niveaux historiquement bas pour les obligations d’entreprise, le risque n’est pas rémunéré – des conditions qui incitent beaucoup d’acteurs à prendre des risques qu’ils ne prendraient pas si les taux d’intérêt étaient plus élevés ». 

Pour traverser cette période difficile, il faut, à son sens, parvenir à gérer les quatre tendances mises en évidence.


De la réglementation à la démographie

Si l’évolution de la réglementation depuis la crise financière de 2008 a affecté les banques suisses, elle a également contribué à renforcer le professionnalisme dans le secteur et à relever les barrières à l’entrée. En ces temps de taux d’intérêt bas, il faut trouver de nouvelles stratégies. Les banques et les centres financiers doivent se repositionner en adoptant une vision audacieuse pour continuer de répondre aux attentes des clients et prospérer. 

« Nous avons également besoin d’une réglementation pragmatique et d’un bon cadre de travail avec l’autorité de réglementation. Pour les clients en gestion privée, la solidité et la fiabilité du cadre juridique sont essentielles. »

Du fait des évolutions technologiques, des nouveaux venus peuvent tenter de bousculer le système et y parvenir. Cela dit, à défaut de positionnement clair et de base de clientèle établie, ils ne peuvent ébranler qu’une partie de la chaîne de valeur. « Aujourd’hui, les clients sont également mieux informés sur les produits et les prix. Une transparence qui oblige les gestionnaires de fortune à offrir plus de valeur ajoutée et une expertise unique aux clients », a déclaré notre Associé-gérant. « Par ailleurs, la protection des données des clients est de la plus haute importance », a-t-il ajouté. 

« En matière de technologie, nous avons avant tout besoin de compétences. Nous devons investir dans la formation. Les entreprises ont un rôle à jouer pour accompagner leurs employés, continuer d’investir en eux et proposer des places d’apprentissage », a-t-il déclaré. 

Grâce à la technologie, les banques privées peuvent également améliorer leur efficacité, en mettant en place des services de paiement communs à différentes banques, ou en regroupant des ressources, par exemple. « Il faut que les banques collaborent dans certains domaines », a déclaré M. Zeller à l’auditoire. « A défaut, les technologies vont perturber le secteur. Aucune banque, même la plus grande, ne peut continuer à tout faire. » Chaque banque doit donc se concentrer sur sa propre proposition au client, ce qui est gage de valeur ajoutée pour les clients. »

Grâce à la technologie, les banques privées peuvent également améliorer leur efficacité, en mettant en place des services de paiement communs à différentes banques, ou en regroupant des ressources.

Du fait des évolutions démographiques, la clientèle est aujourd’hui plus jeune, plus diversifiée et de plus en plus entreprenante. Elle s’attend à un service très solide sur le plan technologique. De ce fait, les banques doivent adopter une stratégie de marché ciblée, déterminer le segment de clients à qui elles proposent leurs services et le type d’interactions qu’elles auront avec eux, a déclaré M. Zeller.


Pas de voie unique

« Il n’existe pas de solution unique. En revanche, si nous sommes collectivement capables de répondre aux tendances clés que je viens d’énumérer, je suis convaincu que notre secteur et nous pourrons continuer à prospérer », a-t-il affirmé.

La Maison cible 16 marchés clés, en particulier les entrepreneurs prospères ayant des besoins sophistiqués, et s’appuie sur une formule unique privilégiant l’interaction humaine combinée à une technologie de pointe. « La Maison est un établissement haut de gamme, qui est centré sur sa clientèle et lui offre une grande valeur ajoutée. La confiance, l’esprit d’entreprise et la soutenabilité sont au cœur de nos activités », a-t-il déclaré.

La Maison est un établissement haut de gamme, qui est centré sur sa clientèle et lui offre une grande valeur ajoutée. La confiance, l’esprit d’entreprise et la soutenabilité sont au cœur de nos activités.

En tant que société d’investissement, notre objectif premier est d’aider nos clients à préserver et faire fructifier leur patrimoine. Pour conclure, Alexandre Zeller a ajouté : « Nous sommes convaincus que la soutenabilité n’est pas une menace pour l’avenir ; au contraire, elle est l’avenir. C’est pourquoi nous construisons des portefeuilles axés sur les « Aigles », ces sociétés tournées vers l’avenir qui sont déterminées à adopter des pratiques et des stratégies de croissance soutenables, afin de dégager de meilleurs rendements pour nos clients ».

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