Patrimoine : quelles sont les priorités de la nouvelle génération ?

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Patrimoine : quelles sont les priorités de la nouvelle génération ?

La « next gen » ne désigne pas seulement un renouvellement de la clientèle, à l’heure où de nombreux clients souhaitent transmettre leur patrimoine. Chez Lombard Odier, il s’agit aussi de recruter et de former de jeunes banquiers et banquières. Cette double transmission, de patrimoine comme de compétences, a toujours fait partie de notre histoire, qui s’étend sur plusieurs générations. Nous avons rencontré Nadine Mottu, banquière senior & Team head, qui encadre une équipe au service de grandes familles et d’entrepreneurs, dont une partie de cette clientèle fait partie de cette nouvelle génération.

« Entre banquiers et clients de la même classe d’âge, je vois qu’il y a une proximité supérieure car ils ont plus de points en commun et sont plus à l’aise, ce qui facilite les relations et les échanges constructifs », observe Nadine Mottu, qui a su attirer dans son équipe de jeunes talents comme Sybille Rappaz et Maxime Biais, tous deux jeunes banquiers.

« Parfois, ce sont même certains parents qui demandent expressément à ce qu’un banquier de la même génération soit impliqué dans le suivi des relations avec les enfants, et qu’il puisse ainsi travailler en binôme avec le banquier senior de la famille, ajoute Nadine Mottu. Pour nous, cela fait pleinement du sens car notre mission est d’accompagner les familles sur le long terme. Et pour nouer des relations pérennes sur plusieurs années il faut être un peu de même génération ! »

Exigeants et bien informés, ils sont aussi des « ambassadeurs »

Sybille Rappaz remarque de son côté que la transmission de la relation bancaire n’est pas toujours initiée par les parents, comme cela était traditionnellement le cas. D’autres schémas apparaissent, étant donné que la nouvelle génération est impliquée de plus en plus tôt dans la gestion du patrimoine familial. Ainsi, à côté des parents qui transmettent leurs relations bancaires à leurs enfants, on voit également de plus en plus de jeunes clients existants de Lombard Odier qui s’impliquent de manière proactive dans l’ensemble de la gestion de la fortune familiale.

…la nouvelle génération est impliquée de plus en plus tôt dans la gestion du patrimoine familial.

Pour Sybille Rappaz, les clients satisfaits de cette génération parlent aussi beaucoup plus librement que leurs parents de leurs relations bancaires. « Bien sûr, ils valorisent la discrétion et la sécurité, comme leurs parents. Par contre, ils n’ont aucun problème à communiquer à leur réseau qu’ils sont clients chez Lombard Odier. On ne voyait pas cela avant. Quand ils sont satisfaits ils peuvent devenir de véritables ambassadeurs de notre banque ! ». 

Pour Nadine Mottu, cette attitude va de pair avec une volonté et un besoin de transparence. Pour la banquière, ils sont aussi très sophistiqués et forment une clientèle exigeante, bien informée et qui n’hésite pas à questionner les choix des banquiers. La fréquence de communications est aussi plus élevée qu’avec les générations précédentes de manière générale, car ils ont l’habitude d’avoir beaucoup d’interactions par le biais des nouvelles technologies.

Sur la technologie justement, ils veulent qu’elle leur facilite la vie et ont des attentes élevées. « Ce qui ressort de nos discussions à ce sujet est qu’ils apprécient nos solutions bancaires et le fait que nous les ayons développées nous-mêmes depuis des décennies » précise Sybille Rappaz.

Quand les clients de cette génération sont satisfaits, ils peuvent devenir de véritables ambassadeurs de notre banque.

Ils valorisent l’entrepreneuriat

La composition de la nouvelle génération diffère des précédentes car la création de richesse peut être beaucoup plus rapide aujourd’hui qu’il y a 20 ou 30 ans. Les héritiers fortunés n’ont certes pas disparu, mais un nombre croissant de clients ont aussi construit leur fortune dans la trentaine, grâce à leur activité professionnelle et/ou en ayant créé leur propre entreprise, ce qui était assez rare auparavant.

« Ce type de clientèle valorise l’ADN entrepreneurial de la Banque, qui se reflète à la fois dans son histoire, dans sa tradition familiale, mais aussi au quotidien, par notre proactivité. Nous pouvons parler d’entrepreneur à entrepreneur et nos clients accordent aussi beaucoup d’importance à l’implication personnelle et à l’accessibilité de nos Associés-gérants, explique Maxime Biais »

Pour le banquier, la nouvelle génération apprécie également les opportunités de réseautage et de partage d’expérience, comme par exemple à l’occasion d’événements Next Gen organisés par la banque. Ils recherchent des possibilités de mise en relation, la rencontre avec des partenaires potentiels et nos analyses sur l’actualité économique, financière et politique.

« Au niveau des interactions, ce type de clientèle apprécie particulièrement notre mode de fonctionnement en binôme, généralement composée d’un banquier senior et un banquier junior, où chacun peut apporter son expertise et compléter celle de son collègue », ajoute encore Maxime Biais.


Le private equity et la durabilité en tête dans la gestion 

Au niveau de la gestion, deux thèmes se détachent particulièrement dans leurs demandes et leurs préoccupations : le private equity et la finance soutenable, d’après Nadine Mottu. « Pour le private equity, et au-delà des caractéristiques financières de cette classe d’actifs, je pense qu’ils apprécient l’aspect entrepreneurial qui y est associé et qui leur ressemble. L’univers et aussi beaucoup plus large aujourd’hui et compte de nombreuses entreprises technologiques qui proposent des produits et services qu’ils utilisent. Il se sentent donc plus proches de ces entreprises et veulent participer à leur développement ».

Quant à la soutenabilité, elle est devenue un sujet de discussion incontournable, de l’avis de l’ensemble de l’équipe. L’investissement durable est abordé presque systématiquement par les nouvelles générations et ils ont généralement une idée assez claire de leurs objectifs.

Quant à la soutenabilité, elle est devenue un sujet de discussion incontournable. L’investissement durable est abordé presque systématiquement par les nouvelles générations.

Pour l’équipe de banquiers, cette clientèle reconnaît et valorise l’expertise de longue date de Lombard Odier dans ce domaine, qu’il s’agisse des premiers fonds d’impact jusqu’aux obligations vertes et climatiques. Grâce à l’intégration de la recherche durable avec la recherche financière classique, le tout réalisé en interne, les clients peuvent bénéficier de portefeuilles durables sur mesure et performants.

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