Le regard des femmes sur l’investissement et la gestion de fortune a changé. Elles attendent des offres sur-mesure répondant à leurs besoins. Dans un contexte où la personnalisation du service à la clientèle est un enjeu de taille, comment les banques privées peuvent-elle réagir ?

Les femmes détenaient un tiers de la fortune mondiale en 2016 selon le cabinet de conseil Boston Consulting Group. Cette proportion augmente rapidement, mais le cabinet de conseil estime que 65% d’entre elles changent de gérant de fortune car elles ne sont pas satisfaites des services fournis¹. Plusieurs études ont effectivement montré que les femmes étaient plus déçues par le secteur des services financiers que par tout autre secteur². Les banques privées et les gérants de fortune ont pris conscience de l’importance de la clientèle féminine et explorent les pistes pour leur proposer des solutions au plus près de leurs attentes. Il existe des différences frappantes entre les cycles de vie des hommes et ceux des femmes : les femmes vivent souvent plus longtemps que les hommes et beaucoup d’entre elles interrompent leur carrière ou renoncent à des postes bien rémunérés pour avoir le temps de s’occuper de leurs enfants. En outre, un grand nombre de données semblent indiquer que les femmes investissent différemment. Le professeur Terrance Odean de la Hass School of Business (Berkeley) a étudié les schémas d’investissement des hommes et des femmes pendant une période de six ans dans les années 1990. Il a remarqué que les hommes se livraient à des opérations de négoce 45% plus souvent que les femmes et perdaient ainsi un point de pourcentage de rendement en moyenne³. De plus, une étude effectuée par Barclays Capital et Ledbury Research a conclu que les investissements des femmes avaient plus de chance d’être fructueux parce qu’ils suivaient une stratégie à plus long terme⁴. L’expérience porte à croire que les femmes recherchent des placements conformes à leurs valeurs et favorisent l’investissement éthique et la philanthropie. Près de trois quarts des femmes fortunées américaines, interrogées dans une enquête récente⁵, ont déclaré évaluer l’impact social, politique ou environnemental avant de prendre une décision d’investissement. Cette proportion était inférieure à 50% chez les hommes. Enfin, l’élément essentiel est que les femmes se sentent peut-être moins en confiance dans le domaine financier que les hommes – même à niveau d’expertise comparable. En moyenne, les femmes interrogées en 2013 dans une enquête de Barclays estimaient avoir beaucoup moins d’expertise financière que les hommes, même lorsque cela n’était pas le cas⁶.

Comment réagir à ces tendances ? Quelles solutions apporter aux attentes des femmes en matière d’investissement et de gestion de patrimoine ? Les experts de Lombard Odier livrent ci-après leur point de vue sur cette thématique.

Joëlle Pacteau, Responsable des marchés français et belge, division francophone, Banque Lombard Odier & Cie SA

L’idée d’aborder la clientèle féminine de manière différente peut prêter à controverse. Nous devons éviter de stéréotyper les femmes dans le domaine de l’investissement et nous ne devons pas leur proposer une version simplifiée de notre gamme ; elles veulent pouvoir bénéficier des mêmes services et des mêmes produits que les hommes. Mais je suis convaincue que nous pouvons mieux les servir. Plusieurs mythes concernant la clientèle féminine se sont perpétués dans notre secteur, avec lesquels nous devons être prudents : « Les clientes veulent avoir à faire à des gérantes de fortune ».

Selon mon expérience, ce n’est pas le cas. Comme tout client, elles souhaitent pouvoir compter sur une personne qui les écoute, leur prodigue des conseils judicieux et ne ménage pas ses efforts pour comprendre leurs besoins. Cela n’a rien à voir avec les chromosomes. « Les femmes sont hostiles au risque lorsqu’elles investissent ». Ce qui compte ici à mon avis est que les femmes veulent comprendre parfaitement le profil de risque de leurs placements, car il est lié à leurs objectifs et à la situation financière de leur famille. « Les femmes ne possèdent aucune connaissance financière ». C’est absolument faux. Les femmes ont tendance à poser beaucoup de questions, afin de bien comprendre ce qu’elles font lorsqu’elles investissent. Je pense que parfois un manque de confiance les empêche de montrer leurs compétences financières et d’exprimer leur opinion. Quant aux femmes entrepreneurs, elles sont expertes dans leur secteur, mais rarement en gestion de fortune. En revanche, lorsque ces clientes nous font confiance et comprennent tous les services que nous proposons, elles sont conscientes que nous pouvons les accompagner de multiples façons sur du court, moyen ou long terme. Cela va de la planification patrimoniale à la gouvernance familiale, en passant par la philanthropie ou encore l’Impact Investing.

Dr Maximilian Martin, Global Head of Philanthropy, Banque Lombard Odier & Cie SA

Nos services sont totalement adaptés aux besoins personnels et aux objectifs philanthropiques de chaque client. Les femmes s’intéressent souvent aux projets venant en aide à des femmes ou à des jeunes filles du monde entier – un domaine où, nous le savons, beaucoup de travail reste à faire. Ils consistent entre autres à favoriser l’accès des femmes aux secteurs porteurs (par exemple l’informatique et la programmation), à lutter contre la violence fondée sur le sexe et à pallier les lacunes de l’éducation sexuelle. Citons deux exemples parlants dans ce domaine : la Fondation Womanity et Maverick Collective, qui se concentrent sur l’éducation et l’émancipation des femmes dans les pays en développement. Parmi de nombreux autres projets, Womanity donne des cours de développement Internet à des filles en Afghanistan et aide les femmes entrepreneurs sociaux en Inde et au Brésil ; de son côté, Maverick Collective organise de l’assistance médicale maternelle et des programmes de formation des mères (et pères) adolescents, dans des pays aussi différents que l’Ouganda, le Salvador, l’Inde et le Sénégal. Les femmes occupent de plus en plus des places de premier plan dans le domaine de la philanthropie. Au sein de mon équipe, la représentation des hommes et des femmes est équilibrée. Des études que j’ai lues concluent que les femmes sont peut-être plus portées sur l’empathie,⁷ ou la vie spirituelle,⁸ que les hommes ; ce qui, toutes choses égales par ailleurs, les oriente davantage vers la philanthropie. Que cela soit vrai ou non, il est certain que notre clientèle philanthropique féminine augmentera au cours des prochaines années, car la part de la fortune mondiale détenue par les femmes est de plus en plus grande. Dans les marchés émergents, les positions dirigeantes de certaines fondations familiales fortunées sont souvent déjà détenues par des femmes, pour qu’elles aient un rôle significatif en dehors de l’entreprise familiale. Chez Lombard Odier, nous nous efforçons d’offrir des solutions philanthropiques personnalisées pour tous nos clients, quel que soit leur origine, sexe, race ou culture.

Dominique Wohnlich, Head of private banking, Zurich, Banque Lombard Odier & Cie SA

A Zurich, nous avons centré notre approche à l’égard des femmes sur l’éducation et la constitution de réseaux. Les clientes ont extrêmement bien réagi et par la même occasion, nous avons rencontré des femmes à la fois fascinantes et inspirantes. Nous organisons spécialement pour elles quatre à cinq « tables rondes » par an, en général sur des thèmes d’investissement : la construction de portefeuille, le private equity et les hedge funds, ou encore sur des sujets comme la succession ou l’établissement de budgets pour l’avenir. Nous avons un partenariat très fructueux avec le réseau féminin local « The Women’s Circle », avec lequel nous avons organisé des événements très apprécié. En 2016, nous avons également organisé un petit-déjeuner clientèle, en cercle restreint avec Anne-Marie de Weck, ex Associée-gérante de Lombard Odier. Nous essayons donc de proposer des plateformes qui conjuguent éducation et réseau et constatons qu’elles connaissent un grand succès. Un autre aspect à prendre en compte est que ces clientes manquent de temps. Beaucoup d’entre elles lisent leurs E-mails pendant leurs déplacements ou jonglent avec leurs obligations professionnelles et familiales. Nous essayons de limiter autant que possible la paperasserie et essayons de n’envoyer que des communications claires et concises. Nous estimons que notre rôle est de leur simplifier la vie, tout comme à nos autres clients.

Aurélie Jaclot, Gérante de fortune senior, Londres, Lombard Odier (Europe) SA

A Londres, je pense que notre initiative Women’s Club fait vraiment la différence. Nous essayons d’aider les femmes actives – ayant de nombreuses responsabilités et peu de temps libre – à comprendre ce que nous faisons et de quelle manière nous pouvons les aider. Nous créons notamment de la valeur en jouant le rôle de coordinateur entre leurs différents conseillers, juridiques et fiscaux par exemple, et en offrant le « chaînon manquant ». Nous pouvons accompagner nos clientes lors de leurs réunions soit avec des spécialistes de l’investissement chez Lombard Odier, soit avec des experts externes comme leur avocat, leur comptable ou leur conseiller fiscal par exemple. Ainsi, nous pouvons répondre directement à leur question et leur expliquer comment tous éléments relatifs à la gestion de leur patrimoine peuvent être gérés d’une façon consolidée. Une autre facette importante de notre travail est l’éducation. Chaque année, nous organisons environ huit événements à l’attention des femmes, axés sur la planification patrimoniale ou sur des sujets touchant au juridique, au fiscal ou aux investissements, ou encore autour de thématiques telles que l’art, le vin ou l’immobilier – parfois en partenariat avec un cabinet juridique ou un expert du secteur. Nous voulons également tirer parti des réseaux de femmes existants et élargir le cercle de connaissances intéressantes pour nos clientes en leur permettant de tisser des liens. Si l’on considère tous ces services, nous constatons que nous sommes bien équipés pour communiquer avec nos clientes, leur expliquer notre travail et, à terme, gagner leur confiance.

Nous essayons d’aider les femmes actives ayant de nombreuses responsabilités et peu de temps libre. Nous créons notamment de la valeur en offrant le « chaînon manquant » et en jouant le rôle de coordinateur entre leurs différents conseillers, juridiques et fiscaux.

 

¹ Boston Consulting Group (BCG) Global Wealth Report 2016
² Voir par exemple : « Women Want More (in Financial Services) », BCG, 2010 et « Women of Wealth : Why Does The Financial Services Industry Still Not Hear Them ? », Family Wealth Advisors Council, 2012 
³ « Boys will be boys : gender, overconfidence and common stock investment », Brad M Barber and Terrance Odeon, Journal of Economics, Février 2001
4 Barclays Wealth « Understanding the Female Economy : The Role of Gender in Financial Decision Making and Succession Planning for the Next Generation », en coopération avec Ledbury Research, 2011
5  Bank of America US Trust Insights on Wealth and Worth Survey, 2016
6 « Unlocking the Female Economy » Barclays, 2013, comprenant un sondage auprès de plus de 2’000 personnes fortunées.
7 « Are women more empathetic than men ? A longitudinal study in adolescence », Vicenta Mestre, Paula Samper, Dolores Frias-Navarro and Ana Tur-Porcar, Spanish Journal of Psychology, Mai 2009
8 « The gender gap in religion around the world »,  Pew Research Center, Mars 2016