Tradizione svizzera, che opera con quel misto di stabilità nelle performance, riservatezza, eleganza; sguardo internazionale, ma da sempre, da oltre due secoli; e una convinzione semplice: la gestione del patrimonio non è mai solo finanza, è relazione, tempo e continuità. Alberica Brivio Sforza, country head per l'Italia di Lombard Odier, una delle più antiche banche private d'Europa, racconta come questa "grande boutique" finanziaria stia dialogando in modo nuovo con le nuove famiglie italiane, anch'esse come in tutta Europa sempre più spesso guidate da donne e da eredi con nuove sensibilità, mentre il mercato del wealth management rimane connotato da grandi potenzialità e la concentrazione tra grandi intermediari finanziari, accelerata dal risiko bancario, riduce gli spazi (degli altri!) per una consulenza finanziaria davvero su misura
In un settore che cambia velocemente, perché insiste tanto sul valore della tradizione?
Perché nella gestione patrimoniale la fiducia si misura in decenni, non in trimestri. Lombard Odier è nata nel 1796 e da allora è rimasta indipendente, con soci che investono il proprio capitale accanto a quello dei clienti: questo crea un allineamento di interessi molto forte. La tradizione, per noi, non è nostalgia di un passato elegante: è un metodo. Significa rigore nella selezione degli investimenti, prudenza nei periodi di volatilità, trasparenza nel dire ai clienti cosa è possibile e cosa non lo è. E significa anche capacità di attraversare le crisi - guerre, inflazione, rialzi dei tassi - senza snaturare il modello.
Nella gestione patrimoniale la fiducia si misura in decenni, non in trimestri
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Quindi tradizione e innovazione non sono in conflitto?
Assolutamente no. Il patrimonio delle famiglie italiane oggi è molto più complesso che in passato: immobili, partecipazioni aziendali, liquidità concentrata, spesso anche competenze finanziarie interne. Per seguirle servono strumenti digitali, reportistica evoluta, accesso ai mercati globali. Ma l'innovazione ha senso solo se è fondata su processi di investimento collaudati. La tecnologia accelera, la tradizione orienta: se togliamo il secondo elemento rischiamo di trasformare il wealth management in un'app di trading, e non è questo ciò che le famiglie cercano.
Ha citato le famiglie: in tutta Europa sta avvenendo una transizione silenziosa nella guida dei patrimoni.
È vero, ed è uno dei fenomeni più interessanti. Sempre più spesso interlocutrice principale è una donna: moglie, figlia, talvolta nipote che ha ereditato quote e responsabilità. È una generazione che ha studiato, lavora, viaggia e pretende di comprendere le scelte d'investimento. Con le clienti donne emergono due richieste ricorrenti: autonomia e chiarezza. Autonomia perché vogliono poter decidere anche quando il patrimonio ha una storia familiare lunga; chiarezza perché non accettano linguaggi opachi. Il nostro compito è tradurre complessità finanziaria in decisioni pratiche, con linguaggio non paternalistico. Ed è sorprendente osservare quante volte, quando la relazione viene costruita bene, sono proprio le donne a portare in banca l'intera famiglia.
Eppure, consulenza finanziaria e wealth management restano poco gettonati in Italia.
Purtroppo, è vero. È un paradosso: l'Italia è tra i Paesi più ricchi d'Europa in termini di patrimonio privato, ma una quota rilevante (si parla di 1600 miliardi, ndr) è ancora ferma sui conti correnti o in strumenti non efficienti dal punto di vista fiscale. Le ragioni sono culturali e storiche: il risparmio è stato vissuto come protezione, non come progetto. Oggi però l'inflazione, la transizione energetica, la crescita dei bisogni sanitari e l'allungamento della vita impongono una pianificazione diversa. Una banca specializzata può accompagnare i clienti nella definizione degli obiettivi: proteggere, crescere, trasmettere. Ma serve tempo, e soprattutto serve che il consulente resti a lungo al fianco del cliente: la continuità della relazione è la vera differenza rispetto ai grandi gruppi generalisti.
La tecnologia accelera, la tradizione orienta: se togliamo il secondo elemento rischiamo di trasformare il wealth management in un'app di trading
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A proposito di grandi gruppi: il risiko bancario europeo cambia qualcosa per il private banking?
Cambia eccome. Le fusioni e le concentrazioni portano economie di scala, ma tendono a standardizzare l'offerta Noi osserviamo molte famiglie che dopo un'operazione straordinaria non riconoscono più il proprio interlocutore o si vedono proporre soluzioni molto standardizzate. Una casa indipendente, che fa solo gestione patrimoniale, può restare specialista: non deve spingere prodotti della rete, non deve finanziare operazioni corporate, non deve inseguire il credito al consumo. Può concentrarsi su quello che il cliente chiede: proteggere il capitale in modo responsabile e crescere quando il ciclo lo consente.
Che cosa chiedono oggi i clienti italiani di alto profilo?
Chiedono tre cose: tutela, diversificazione internazionale e sostenibilità. La tutela significa non correre rischi che non si comprendono, soprattutto dopo anni di tassi a zero che hanno spinto molti a inseguire rendimenti facili. La diversificazione internazionale è cruciale perché l'economia italiana è molto concentrata su pochi settori: avere parte del patrimonio esposta ai mercati statunitensi o asiatici riduce la volatilità complessiva. Quanto alla sostenibilità, devo dire che sono spesso le eredi a sollevare il tema: vogliono che il capitale familiare favorisca la transizione ambientale e sociale, ma senza sacrificare il rendimento. È possibile farlo, purché la selezione dei titoli sia rigorosa e non puramente etichettata.
In questo scenario, come si misura il successo di una banca come Lombard Odier in Italia?
Non in numero di sportelli, ma nella profondità delle relazioni. Se una famiglia ci affida più generazioni di risparmio, significa che abbiamo trovato il giusto equilibrio tra discrezione svizzera e conoscenza del contesto italiano. l'Italia è un mercato sofisticato, fatto di imprenditori che hanno creato ricchezza e non vogliono vederla diluita. Il nostro ruolo è ascoltare, proporre soluzioni personalizzate, mantenere indipendenza È un lavoro che chiede umiltà e pazienza, ma è anche ciò che dà senso alla nostra tradizione.
Torniamo alle donne: perché, se sono sempre più presenti tra i decisori, sono ancora poche tra i consulenti senior?
È una questione di pipeline e di modelli organizzativi. Per molti anni il private banking è stato raccontato come un mestiere da uomini, molto relazionale e con orari imprevedibili. Oggi sappiamo che non è così: la consulenza patrimoniale richiede ascolto, precisione, capacità educativa, doti in cui le professioniste eccellono. Come industria dobbiamo facilitare ingressi e carriere femminili, perché una cliente donna si sente compresa più facilmente da una consulente donna. Non è una moda, è buon servizio.
Mettiamo due secoli di esperienza al servizio delle vostre prossime generazioni
E la digitalizzazione quanto conta?
Conta molto, ma non sostituisce l'incontro. I clienti vogliono vedere i propri portafogli in tempo reale, scaricare rendiconti, confrontare scenari. Noi investiamo molto in piattaforme sicure e intuitive. Tuttavia le decisioni patrimoniali importanti - vendere un'azienda, destinare risorse a una fondazione, preparare il passaggio generazionale - si prendono guardandosi negli occhi. La tecnologia deve liberare tempo, non eliminare la relazione.
Se dovesse riassumere in una frase la proposta di Lombard Odier alle famiglie italiane?
Mettiamo due secoli di esperienza al servizio delle vostre prossime generazioni. È questo il punto: non gestiamo solo i patrimoni di oggi, ma prepariamo quelli di domani, in un contesto di tassi che cambiano, regole fiscali nuove e maggiore longevità. La finanza passa, le relazioni restano. È un approccio paziente, forse controcorrente, ma è l'unico che nel tempo mantiene intatto il capitale di fiducia.
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