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Lombard Odier au Brésil : pourquoi nous visons une croissance sans acquisitions
Article publié dans Valor Econômico le 23 avril 2024.
Gérant des fortunes totalisant USD 351 milliards au niveau mondial, la banque privée suisse Lombard Odier s’est lancée le défi de croître au Brésil sans avoir à acheter quoi que ce soit. Toutes les banques étrangères ayant conquis des parts importantes du marché brésilien dans ce domaine ont choisi de prendre des raccourcis à travers des acquisitions, telles que des parts du Crédit Suisse, faisant désormais partie d'UBS, ou du Julius Baer Family Office.
Selon Frédéric Rochat, Associé-gérant de Lombard Odier depuis 2012, le Groupe tel qu'il est connu aujourd'hui résulte de la fusion, en 2000, de deux institutions financières familiales bicentenaires, Lombard Odier et Darier Hentsch. Depuis lors, il n'y a pas eu d'autre consolidation : toutes les activités se sont développées de manière organique. C'est cette même logique qui prévaudra au Brésil, où la banque privée a ouvert des bureaux en 2020, au cœur d'une région en plein essor, lors de la pandémie de Covid-19.
« [Croître sans acquisitions] est au cœur même du modèle de Lombard Odier. Nous ne sommes pas cotés en bourse, nous sommes une institution privée structurée comme un “partenariat“. C'est cette qualité optimale de croissance que nous aspirons à atteindre, toujours de manière organique », explique M. Rochat, qui a accueilli Valor Econômico dans son bureau local lors d'une récente visite au Brésil. « Les critiques diront que c'est trop lent, qu'il serait préférable de faire des acquisitions. Nous répondons qu’en effet, c'est plus lent, mais qu’il faut être patient. Cela nous permet de construire une qualité durable dans la manière dont nous développons notre clientèle et notre équipe. Nous trions nos clients et les nouveaux membres de l'équipe sur le volet, puis nous les intégrons dans notre culture. »
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Nous mettons l’accent sur la dimension humaine dans la gestion de patrimoine
Pour M. Rochat, le secteur de la gestion de patrimoine, non seulement au Brésil, mais aussi en Europe et dans le monde, connaît un tournant. « Nous voyons les acteurs de la gestion de patrimoine prendre de l’ampleur et se consolider fortement. Nous avons adopté une approche différente. Nous tenons à conserver une taille humaine.
L’Associé-gérant de Lombard Odier précise que USD 351 milliards de ressources d'investisseurs sont peu de chose par rapport à la taille des grands groupes financiers : UBS et CS réunis représentent environ USD 4 000 milliards. Néanmoins, la taille de Lombard Odier permet à M. Rochat d'apprendre à connaître chaque client « individuellement et personnellement ». Les conglomérats financiers tendent à la standardisation, dit-il, et c'est la raison pour laquelle le projet est de continuer à rester entre mains privées.
« Être cotés en bourse serait une bonne chose pour les acquisitions, pour augmenter les fonds propres, mais peut engendrer une tension inhérente, avec des pressions à court terme pour rapporter les meilleurs résultats aux actionnaires, ce qui est opposé à l'intérêt long terme à accorder aux clients », poursuit M. Rochat. « En raison de ces pressions, de nombreuses grandes banques considèrent la gestion de patrimoine comme un canal de distribution de produits. Nous ne nous sommes jamais considérés comme des vendeurs de produits. Nous offrons les meilleurs conseils possibles à long terme, nous sommes des conseillers de confiance. Les clients sont intelligents, ils savent quel type de modèle ils préfèrent. »
Le Brésil est un marché d’importance stratégique
Bien que la présence physique de Lombard Odier soit nouvelle au Brésil, les relations avec ce pays s'étendent sur près de huit décennies, explique Frédéric Rochat, qui sert les entrepreneurs brésiliens et leurs familles depuis sa base à Genève. « L'ouverture d'un bureau à São Paulo était une étape naturelle, car elle témoigne d'un engagement fort à se rapprocher des investisseurs et à leur offrir plus de commodité », déclare M. Rochat. « Nous sommes très satisfaits de la base de clients que nous développons à São Paulo, nous sommes sur la bonne voie. Le Brésil est un marché stratégiquement important, nous avons du respect pour ses performances économiques et beaucoup d'admiration pour le tissu entrepreneurial du pays. »
M. Rochat n'a pas fixé d'objectifs spécifiques relativement aux opérations locales. Mais une part plus équitable serait de 1 à 2 % du volume que le groupe a sous sa tutelle au niveau mondial, selon Marc Braendlin, Responsable des marchés d’Amérique latine chez Lombard Odier.
L'objectif, selon M. Rochat, n'est pas de rivaliser avec les grands groupes de banque privée opérant sur le marché local, mais de compléter l'offre avec des alternatives en devises fortes, y compris des actifs axés sur la durabilité.
M. Rochat sait qu'il n'est pas facile, pour un gestionnaire de patrimoine étranger, de rivaliser avec les taux d'intérêt brésiliens et les rendements « imbattables » supérieurs à l'inflation. Il constate néanmoins une volonté de diversification de la part d’entrepreneurs dont les activités au Brésil font déjà face à des risques, que ce soit dans des alternatives sans liquidités, liées à l'économie réelle à l'étranger, ou dans des alternatives sous forme de liquidités, puisque les revenus fixes internationaux ont à l’heure actuelle des taux plus attrayants. « Un grand nombre d'entrepreneurs veulent naturellement augmenter leur exposition aux actifs privés. Et les marchés les plus importants aujourd'hui demeurent les États-Unis et l'Europe. »
A la recherche d’investissements durables
L'approche durable, M. Rochat l'entend comme la capacité du gestionnaire d'investissement à tracer les voies de la transition climatique et à identifier les entreprises qui sortiront renforcées en les incluant dans le portefeuille, et celles qui seront perdantes en les retirant. « Des systèmes économiques ou des secteurs entiers seront bouleversés, certaines entreprises en sortiront renforcées, d'autres verront leur modèle économique sérieusement remis en cause. » L'idée sous-jacente est que les pratiques responsables tendent à être un moteur de la performance financière, mais il ne suffit pas d’avoir un bon score environnemental, social et de gouvernance (ESG).
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Dans ce domaine, le Brésil pourrait attirer des capitaux étrangers, un type d'exposition que Lombard Odier peut obtenir par le biais de sociétés internationales de capital-investissement, qui sont déjà cotées en bourse et financent des projets locaux. « Pour le Brésil, l'une des priorités des prochaines années sera probablement de créer un environnement favorable aux investissements étrangers », explique M. Rochat.
Ce n'est pas un marché facile pour les capitaux étrangers, ajoute M. Braendlin, même s'il existe un potentiel dans des secteurs tels que l'énergie, les infrastructures et la logistique. « Mais ce n'est pas suffisant, il y a beaucoup d'autres pays où les investissements font défaut. »
Frédéric Rochat fait remarquer que le premier contact entre Lombard Odier et le Brésil remonte à 1870, lorsque l'institution avait alors participé à la souscription d'un appel public à l'épargne pour financer la première compagnie pétrolière et gazière à Rio de Janeiro.
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