Bulletin de stratégie  

23/02/2016

UN ENGAGEMENT FORT EN FAVEUR DE LA GESTION DE FORTUNE INDEPENDANTE

Interview de Denis Pittet et Yves Delaporte, parue dans Point de Mire Janvier 2016.

[…] La gestion de fortune indépendante est une activité qui s’affirme de plus en plus comme un créneau porteur au sein de la finance helvétique. Aujourd’hui, avec quelque 3’000 entités organisées le plus souvent en petites sociétés anonymes, ce chiffre n’a que peu varié au cours des cinq dernières années. En fait, si ce secteur a enregistré plusieurs cessations d’activités et si des regroupements professionnels se produisent encore sporadiquement, la branche connaît aussi des créations régulières de nouvelles enseignes. Des activités de gérance indépendante dans lesquelles se lancent de plus en plus souvent de jeunes entrepreneurs, parfois à peine leurs études achevées. Malgré les contraintes réglementaires qui se mettent en place, le métier de gérant de fortune indépendant (GFI), globalement, ne semble donc pas avoir perdu de son attrait. Naturellement, ce secteur se professionnalise; plusieurs enseignes sont aujourd’hui organisées comme des banques de taille moyenne, mais avec toutefois des règles impératives plus souples.

[…] Entretien avec l’une des institutions bancaires helvétiques qui coopère étroitement et depuis de très longues années avec les GFI. Sa compétence dans ce domaine n’est plus à démontrer. Il s’agit de la Banque Lombard Odier & Cie SA, la banque privée genevoise dont la création remonte à 1796 ; ce qui en fait la plus ancienne Maison de gestion de patrimoine de Genève. […] Il y a trois ans, Bernard Droux, Associé-gérant à l’époque de Lombard, Odier & Cie, soulignait […] que « l’avenir de notre place financière sera déterminé par la capacité avec laquelle ses différents acteurs sauront négocier les défis réglementaires. » […] Suite à la soudaine disparition au début 2015 de ce grand Banquier c’est aujourd’hui son successeur, Denis Pittet, qui a bien voulu répondre à nos questions. Il l’a fait, accompagné de Yves Delaporte, responsable dans son département des activités liées aux gérants indépendants.

Entretien
Point de Mire (PdM): Votre Maison est l’une des premières à avoir ouvert ses portes aux gérants de fortune indépendants(GFI).Vous bénéficiez donc, dans un marché fort concurrentiel, de plusieurs décennies d’expérience. Quelles principales leçons en avez-vous tiré?
Denis Pittet (DP):
La création d’un département dédié aux GFI au sein de Lombard Odier date effectivement de près de 30 ans. Nous figurons ainsi parmi les pionniers en lien avec le développement de cette activité. La longévité de nos partenariats repose principalement sur la capacité d’écoute, l’interaction et la confiance réciproque. Ce partage de connaissances nous permet de faire évoluer régulièrement notre offre de services et nous force à nous réinventer d’une manière continue afin de satisfaire les besoins à long terme de nos partenaires.

PdM: Les prestations de services aux GFI ne sauraient se limiter aux fonctions de dépositaire et à la fourniture de produits financiers. Vous visez clairement leur accompagnement dans les nombreuses facettes de leur métier. Quels sont les principaux facteurs qui différencient votre offre de celle de vos concurrents?
DP:
Nous sommes capables de faire du «sur-mesure» et d’assurer un partenariat de qualité aux GFI. Cela se concrétise notamment au travers de la plateforme informatique G2, développée par nos propres équipes depuis plus de 30 ans et considérée par ses utilisateurs comme la référence dans le marché. En outre, nous avons bâti une équipe expérimentée et totalement dédiée aux GFI d’une soixantaine de collaborateurs. Ils œuvrent au quotidien pour faciliter les demandes nombreuses et variées des GFI, respectivement des clients finaux. De plus, nous fournissons une expertise juridique et fiscale devenue essentielle dans ce monde financier en pleine mutation. Elle se concrétise, par exemple, via un dialogue dans le domaine de l’évolution des conditions-cadre, de la fiscalité en Suisse et à l’étranger.

PdM: Comme pour la clientèle privée, la relation avec un GFI se construit sur la confiance au fil des années. Quels sont vos critères essentiels pour nouer de nouvelles relations d’affaires, puis pour les entretenir harmonieusement au cours du temps?
Yves Delaporte (YD):
Nous affichons depuis de très nombreuses années un grand respect pour la communauté des GFI. Nous sommes convaincus de leur place et de leur rôle au sein de la place financière helvétique et nous tenons un discours constructif à leur égard. En outre, la disponibilité des Associés de Lombard Odier et l’écoute active s’appliquent tant aux anciennes qu’aux nouvelles relations d’affaires. S’agissant plus particulièrement des nouvelles relations d’affaires, nous cherchons des solutions animées de pragmatisme et de flexibilité.

PdM: Vous avez l’un et l’autre une longue pratique des gérants indépendants. Quels sont à votre sens leurs points forts et leurs principales faiblesses? Comment entendez-vous tirer parti des premiers et pallier les faiblesses des secondes?
YD:
Les GFI sont habités d’un grand esprit entrepreneurial. Ils font preuve de capacité d’adaptation, de flexibilité et de résilience remarquables. Ils sont indépendants dans la sélection de leurs partenaires. Nous nous devons de leurs fournir un outil fiable et robuste afin qu’ils se dédient essentiellement à la gestion des patrimoines de leurs clients. Cela étant, ils affrontent un vrai «déluge» réglementaire. Les nouvelles exigences s’appliquant à l’ensemble de la place financière, elles engendrent des coûts significatifs pour les petites structures. Face à ces nouveaux paradigmes, la question de la taille critique se pose pour une partie de la communauté des GFI.

PdM: Du fait de vos parcours et votre expérience confirmée, vos désignations respectives pour l’activité des gérants indépendants marquent à l’évidence une étape. Quelles lignes directrices votre Maison et vous-mêmes vous êtes-vous fixées?
DP:
La répartition des rôles entre Yves Delaporte et moi-même est très claire. La responsabilité opérationnelle lui incombe pleinement. Il dirige ainsi une équipe pluridisciplinaire dédiée intégralement à l’activité des GFI, après plus de 20 ans au sein de notre Groupe dont six au département des GFI. En ce qui me concerne, j’assume la supervision de cette activité et participe à la réflexion stratégique y relative. Cette responsabilité ne se conçoit pas, à mes yeux, sans dialogue et visites régulières des intermédiaires financiers concernés. A ce titre, la première étape de la reprise de l’activité a consisté à rencontrer avec Yves Delaporte le plus grand nombre de nos partenaires.

YD: En tant qu’Associé du Holding Privé ainsi que ses nombreuses responsabilités exercées dans des fonctions juridiques et de «wealth planning» pour le Groupe depuis plus de 20 ans, Denis Pittet bénéficie d’une vision large et profonde de la banque. Il apporte une compréhension fine des enjeux de la place financière, composante essentielle dans notre dialogue avec nos partenaires. Ses nouvelles responsabilités confirment l’importance stratégique des GFI pour le Groupe Lombard Odier.

DP: S’agissant des lignes directrices liées à l’activité, un effort tout particulier a été conduit au niveau des systèmes de contrôle interne. Nous sommes déterminés également à conquérir de nouvelles parts de marché tant en Suisse qu’à l’étranger. La solidité, la réputation de notre Maison, la qualité de notre service et de notre plateforme informatique doivent accompagner ce développement ambitieux pour notre Groupe.

[…]

PdM: La LSFin (Loi sur les services financiers) introduira des exigences et des contraintes nouvelles pour les GFI. Comment envisagez-vous de les accompagner dans leur adaptation à ce nouvel environnement? Répondrez-vous en particulier aux besoins de formation qui découleront de cette loi?
DP:
La formation est et demeure une priorité pour notre établissement. Des séminaires thématiques consacrés à l’évolution réglementaire ont été prodigués aux GFI dans des domaines particuliers tels que la fiscalité de pays spécifiques, FACTA, etc. Pour le surplus, nous travaillons à la mise sur pied de manuels de formation permettant de répondre aux besoins concrets de nos partenaires.

PdM: Les gérants indépendants s’adressent le plus souvent à une clientèle de niche. Le sachant, envisagez-vous de développer vos activités hors de la place genevoise, soit ailleurs en Suisse (en particulier à Zurich) ou à l’étranger?
YD:
Notre équipe est active en Suisse et à l’international. Au-delà de notre présence historique en Suisse romande, nous avons réalisé des investissements importants en Suisse alémanique qui est stratégique à nos yeux. La consolidation du secteur bancaire helvétique est une opportunité pour une institution pérenne comme Lombard Odier. A Zurich, nous avons choisi une croissance organique fondée sur une équipe d’une dizaine de personnes très proche du tissu local. Au niveau international, nous sommes présents avec des «desks» dédiés aux GFI à Singapour, à Nassau et à Gibraltar et nous considérons de nouveaux développements à Londres et au Luxem­bourg. La plateforme bancaire de Lombard Odier en Europe re­monte à une quinzaine d’années. L’accès au marché – soit le passeport européen – est une question cruciale pour la place financière suisse et logiquement pour les GFI. Nous nous devons d’y répondre dans le cadre de l’accompagnement souhaité par nos partenaires.

PdM: Avec E-MERGING, Lombard Odier a offert une solution très innovante. Pourquoi en avoir fait une entité indépendante?
DP:
E-MERGING a été une vitrine privilégiée dans le monde virtuel et connecté. Nous sommes fiers d’y avoir joué le rôle d’incubateur. Nous avons toutefois réalisé que le futur d’E-MERGING, dont l’activité ne se limite pas au cercle des seuls GFI, passait par son indépendance. Nous restons toutefois un partenaire privilégié.

PdM: L’on reproche volontiers à la place financière son manque de créativité. Les GFI pourraient-ils être une source de renouveau?
YD:
L’ADN entrepreneurial ainsi que la flexibilité des GFI sont rafraîchissants et indéniablement une source potentielle de créativité. Il s’agit d’acteurs complémentaires aux banques dépositaires. On constate parmi nos partenaires, que bon nombre d’entre eux ont adapté leur mo­dèle d’affaires au changement de paradigme vécu par la place financière suisse. Face à cette nouvelle réalité, une taille critique, des ressources conséquentes et une organisation adéquate s’inscrivent comme des conditions «sine qua non». Au niveau géographique, on observe que certains GFI sont déjà engagés dans des développements significatifs en Asie, en Amérique latine, au Moyen-Orient et en Europe. Les GFI ont cette capacité de résilience commune à Lombard Odier. Nous disposons des personnes, des moyens et de l’infrastructure pour accompagner cette mutation.

PdM: Au cours des prochaines années, quels seront à votre sens les principaux axes de développement de la gestion indépendante? A quels problèmes majeurs devra-t-elle faire face?
YD: Les défis sont multiples. Les GFI vont devoir, d’une part, répondre au renforcement de la réglementation et de la supervision, d’autre part, fidéliser leur clientèle domestique respectivement internationale et, enfin, poursuivre potentiellement leur croissance en dehors de la Suisse. Pour un secteur très fragmenté, cette évolution ne sera pas sans conséquence. Nous avons la capacité de nourrir leurs réflexions et de satisfaire à leurs projets d’expansion.

PdM: Quel est le principal message que vous souhaiteriez communiquer aujourd’hui aux gérants indépendants?
DP:
En premier lieu, je tiens à souligner que nous avons pleinement confiance dans ce modèle d’affaires en dépit des changements structurels que nous vivons depuis quelques années. L’histoire a démontré que la capacité d’adaptation de la communauté GFI est forte sachant que la valeur ajoutée principale se situe au niveau du service à la clientèle. Ce message optimiste ne doit toutefois pas occulter l’émergence de ce nouveau monde empreint de transparence absolue. Ces changements sans précédent, sources de menaces et d’opportunités, permettront uniquement aux plus agiles et proactifs d’entre eux de grandir.

Propos recueillis par Maurice Baudet, Rédacteur Associé Point de Mire, conjointement avec Jean-Pierre Michellod.


 

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